3.4 ألف مشاهدة تجزئة العروض وأثرها على المشاريع الريادية والتجارية
تهدف الشركات إلى توفير أكبر قيمة لزبائنها بأعلى هامش ربح ممكن للمشروع التجاري. غالبًا ما تقود هذه الفكرة الشركات إلى تقديم أكبر عدد من المنتجات (أو ميزات المنتج) بحيث يكون الزبون مقتنعًا بتبرير السعر ومن ثم شراء المنتجات والخدمات المعروضة.
لكن، وحسب ما استعرضناه في مقال سابق حول النزول بالصفقة (هل يمكن أن يؤدي تقليل البيع إلى زيادة العائد؟)، فإن من الحكمة وضع إستراتيجية عملك حسبما يريده الزبون بالضبط وليس حسبما يراه المنافسون أو ما يشيع عمله في السوق المستهدف.
في كثير من الأحيان ، يمكن أن يكون لموضوع تجزئة العروض المقدم للزبون نتائج أفضل لأن الزبون وقتها يشعر أن المنتج أو الخدمة أكثر صلة باحتياجاته ، أو أنه يجده أنسب له من حيث السعر .
ندرج أدناه ثلاث استراتيجيات بغرض تجزئة العروض ، ومتى يجب استخدام كل منها:
أنظمة الوحدات (Modularity)
تستهدف "أنظمة الوحدات" تجزئة العروض والرجوع فيه إلى جذور العرض. كلما كان المنتج / الخدمة أكثر بساطة وأقرب للشكل الأساسي، كلما زادت مرونة الإنتاج لوحدات أخرى يمكن توفيرها للزبائن لاحقًا.
- مثال: أحجار الليغو LEGO هي أفضل مثال على الوحدات. من خلال بيع الأحجار الأساسية ، يمكن للأطفال الإبداع واستخدامها لإنشاء وحدات مطورة للاستخدام أو اللعب بها.
- الاعتبارات لهذه الاستراتيجية: للعمل بشكل جيد ، يجب أن يوفر العرض الأساسي بعض القيمة أو يكون قابلاً للاستخدام على مستوى ما. يتيح ذلك للزبائن الذين يرغبون فقط في الوصول إلى الوظيفة الأساسية الوصول إليها دون إضافة وحدات ، بينما قد يشتري الزبائن المهتمون بالميزات المتقدمة وحدات إضافية.
التجميع والتفكيك (Bundling and Unbundling)
على عكس أنظمة الوحدات، يتم إجراء التجميع و التفكيك على المنتجات أو الخدمات المستقلة التي لها نفس الطبيعة. يمكن أن تكون هذه استراتيجية فعالة عند محاولة بيع المنتجات بسرعة أو مساعدة الزبائن في الحصول على جزء من عرض متوفر بسعر أرخص
- مثال (التجميع):حزم زجاجات المياه المعدنية بطريقة "اشترِ واحدة واحصل على الأخرى مجانا". هنا ، يحصل الزبون على حزمة فيها زجاجات متعددة بسعر واحدة.
- مثال (التفكيك):بيع مقطوعات صوتية مستقلة من قرص مضغوط على iTunes أو Google Play. هنا ، يمكن للزبون تنزيل مقطوعة ما بسعر أرخص بدلاً من الحصول على الألبوم الكامل.
- الاعتبارات لهذه الاستراتيجية:التجميع موجه أكثر نحو خفض السعر الإجمالي الذي يتعين على الزبون دفعه، ويمكن بالتالي يكون استخدامه عند الحاجة.
الارتقاء والنزول بالصفقة
يهدف الارتقاء بالصفقة إلى بيع المزيد من العناصر أو المنتجات التي قد تكون متشابهة في الوظيفة ولكنها مختلفة في طبيعتها، وبالتالي زيادة القيمة للزبون وزيادة السعر الذي يتعين عليه دفعه. النزول بالصفقة هو عكس ذلك.
- مثال (الارتقاء بالصفقة):مزيد من المعلومات والأمثلة حول الارتقاء بالصفقة
- مثال (النزول بالصفقة):مزيد من المعلومات والأمثلة حول النزول بالصفقة
- الاعتبارات لهذه الاستراتيجية:يتم توجيه الارتقاء بالصفقة نحو زيادة القيمة الإجمالية للزبون وزيادة هامش الربح للشركة. لهذا يمكن استخدام هذه الطريقة أيضاً عند الحاجة.
مشكلة التفكيك
بينما يمكن أن تتكون تجزئة العروض بالتفكيك مفيدًا من الناحية المالية للشركات ، إلا أنه ينبغي النظر فيه بعناية بسبب أنه قد يُعطي انطباعاً سيئاً للزبائن الذين قد يحسون أن الشركة تحاول استغلالهم مالياً مما قد ينفرهم عن المنتجات والخدمات التي تقدمها. في هذا السياق، ربما سمعت عن رد الفعل العنيف الذي أحدثته شركة Apple عندما أعلنت أنها فصلت هاتفها الجديد عن الشاحن في عبوتين منفصلتين .
في حين أن شركة مثل Apple يمكن أن تفلت بشيء كهذا ، يجب على رواد الأعمال أن يدركوا هذه المخاطرة حول كيفية تقبل الزبائن لهذا التفكيك للمنتج أو الخدمة بغرض زيادة العائد المالي على الشركة. التوازن هو المفتاح في تحديد مقدار التفكيك المناسب لكل منتج أو خدمة.
تفكيك الشركات
التفكيك ليس دائمًا مصطلحًا متعلقًا بالمنتجات والخدمات ، ولكن يمكن تطبيقه على الشركات التجارية نفسها. هنا ، قد تقرر الشركات تفكيك أقسامها أو إداراتها كجزء من عمليات الإصلاح أو لتحسين العمليات.
هذا يحدث عادةً لسبب من اثنين:
- التفكيك من أجل تحسين التكاليف وتبسيط الأعمال: قد تفكك الشركات والشركات أقسامها كمحاولة لتوفير وإعادة توزيع الموارد بالتركيز على القيمة المقدمة الأساسية للشركة. على سبيل المثال ، قررت شركة كبيرة إيقاف عمليات البيع بالتجزئة، والتركيز فقط على خط منتجاتها التي يتم لاحقاً بيعها إلى بائعين خارجيين آخرين.
- التفكيك كمحاولة لمكافحة الإفلاس: في حالة انخفاض الدخل وخطر فقدان رأس المال ، تخضع الشركات لإصلاحات - إما داخليًا أو بإلزامها بذلك من الحكومة - لتجنب الإفلاس. تدور استراتيجيات الإصلاح هذه بشكل أساسي حول تفكيك العمليات التجارية والأقسام في محاولة للتخلص من الأجزاء المكلفة منها والاحتفاظ بوظائف الأعمال الأساسية.
في كلتا الحالتين ، يمكن أن تكون تجزئة العروض أداة مفيدة عند توظيفها بنجاح في شركة.
